Gerir expectativas entre compradores e vendedores: o papel da mediação para lá da transação comercial

Comprar e vender um imóvel não é apenas uma operação financeira.

Para quem vende, o imóvel pode representar anos de trabalho, uma mudança de vida, uma herança ou uma decisão familiar importante.

Para quem compra, pode representar o primeiro investimento, a casa onde pretende constituir família ou simplesmente a concretização de um projeto há muito desejado.

As expectativas de uns nem sempre coincidem com as possibilidades dos outros. É precisamente neste espaço que a mediação imobiliária assume um papel que vai muito além da simples transação comercial. O vendedor quer o melhor preço. O comprador quer o melhor negócio. É perfeitamente natural.

O problema surge quando as expectativas estão demasiado afastadas da realidade do mercado. O vendedor pode atribuir ao imóvel um valor emocional que o mercado não reconhece. O comprador, por outro lado, pode procurar características, localização e preço que dificilmente consegue encontrar em simultâneo. Cabe ao mediador aproximar estas duas realidades.

Gerir expectativas não significa dizer apenas aquilo que o cliente quer ouvir. Um bom profissional não deve prometer um preço apenas para conseguir uma angariação. Nem deve apresentar ao comprador a ideia de que conseguirá sempre comprar abaixo do valor de mercado. A verdadeira mediação exige informação, transparência e capacidade de dizer “não” quando necessário.

Por vezes, o melhor serviço que um consultor pode prestar é explicar ao proprietário:

“O imóvel vale aquilo que o mercado está disposto a pagar, e não necessariamente aquilo que gostaríamos que valesse.”

E ao comprador:

“Um bom negócio não é necessariamente comprar barato. É comprar bem, dentro das condições do mercado e das suas possibilidades.”

O mediador como elemento de equilíbrio:

Entre comprador e vendedor existem frequentemente interesses diferentes:

• um quer maximizar o preço;

• outro quer minimizar o investimento;

• um quer vender rapidamente;

• outro quer negociar;

• um está emocionalmente ligado ao imóvel;

• outro analisa-o de forma puramente racional.

O papel do mediador é criar uma ponte entre estas posições. Não deve estar simplesmente “do lado” de quem compra ou de quem vende. Deve estar do lado da concretização de um negócio equilibrado, informado e sustentável.

Quando a mediação acrescenta verdadeiramente valor

O verdadeiro valor de um consultor imobiliário manifesta-se muitas vezes antes e depois da proposta. É ajudar o vendedor a posicionar corretamente o imóvel. É explicar ao comprador aquilo que realmente pode encontrar dentro do seu orçamento.

É interpretar uma proposta. É gerir uma negociação. É evitar que uma questão emocional destrua um negócio possível. É encontrar soluções quando comprador e vendedor parecem estar demasiado afastados. E, sobretudo, é manter a racionalidade quando as emoções começam a dominar o processo.

A transação termina na escritura. A relação profissional não tem necessariamente de terminar aí.

Uma mediação de qualidade não deve ser medida apenas pelo número de escrituras realizadas. Deve também ser avaliada pela confiança que conseguiu construir durante todo o processo. Porque, no final, um imóvel pode ser vendido por qualquer profissional.

Mas acompanhar corretamente duas pessoas com interesses diferentes, gerir expectativas, resolver obstáculos e conduzir ambas até uma decisão segura exige muito mais do que conhecimento comercial.

Exige competência, comunicação, experiência e inteligência emocional.

A verdadeira mediação:

“Mediar não é simplesmente aproximar comprador e vendedor. É criar as condições para que ambos consigam tomar uma decisão informada e chegar a um acordo.”

Porque a mediação imobiliária, quando é verdadeiramente profissional, começa muito antes da transação e acrescenta valor muito para além dela.